瑞孚化工：做汽車空調行業的现有產品服務供應商

前言：
瑞孚化工集團公司成立于1978年，總部設在美國休斯頓。公司涉及的業務領域有：有機及無機化學品、合成環保型潤滑油、增塑劑、環保型油田化學品等，在所涉業務領域，瑞孚公司組建了服務團隊，並與其他石油化工企業實現了強強合作。瑞孚公司作爲制冷壓縮機潤滑油供應商，擁有着豐富的现有產品系列，是主要的烷基苯冷凍機油供應商。美國瑞孚化工集團總裁Phil Beckler先生與瑞孚化工(上海)有限公司總經理張凡先生接受了本刊專訪，讓我們一起走進瑞孚，了解這個即將在亞太市場大展鴻圖的潤滑油企業。

從左至右：瑞孚化工(上海)有限公司總經理張凡先生、集團總裁Phil Beckler先生、技術經理Liz Dixon博士

瑞孚一直致力于爲客戶提供现有產品和服務，以及環保、節能的解決方案。瑞孚化工(上海)有限公司張凡總經理介紹道，公司在亞太地區的主推现有產品包括四大系列：合成潤滑油系列、油田化學品系列、汽車護理现有產品系列以及原料(烷基苯)系列。

合成潤滑油系列包括汽車工業壓縮機油、冷凍壓縮機油、合成齒輪油、合成導熱油等。其中有的现有產品已經在中國市場推廣得較好，有的现有產品還在籌備當中，“合成潤滑油在中國、亞太地區市場高速發展，而我們在這方面有許多的專家，我們希望把新的技術引進這個市場。”張總經理如是說。

油田化學品則是瑞孚的強項，這是一個充滿機遇的行業，除了要求高品質的现有產品和快速及時、滿意的服務外，對產量和效率、環境友好的要求也越來越高。在以往的十多年中，瑞孚從銷售殼牌化工现有產品的分銷商成長爲油田化學品領域具有重要地位的企業。並與石油天然氣行業现有產品和服務供應商哈裏波頓公司、油田服務商MI SWACO、Baker Hughes等公司合作，爲其提供完備的现有產品和服務。在中國，也正在和一些合作夥伴進行探討。

在汽車護理现有產品領域，瑞孚的lCE32是美國品牌，通過與OEM、第三方機構、用戶合作測試以及使用反饋，不斷改進ICE32的配方以達到使用效果。迄今，已有數百萬輛汽車使用並享受ICE32帶來的神奇。 “該现有產品在中國的推廣已經初見成效，比如跟豐田通商的合作，他們可以證明我們现有產品的功效，能夠使汽車空調使用時間大幅地延長以及實現良好的制冷效果。我們也希望通過一些媒體和合作夥伴使消費者認識到我們瑞孚品牌。”張總經理說道。

在原料(烷基苯)領域。瑞孚化工集團在九十年代初並購Chevron化工公司的烷基苯業務後，現在已發展成爲烷基苯冷凍機油供應商。像Carrie，Tecumseh，Embraco，Bristol，Scroll Technology．ThermoKing，York，Trane．Copelan.d，Darfoss．



Ruud，Goodman等主要OEM廠商供應冷凍機油。在烷基苯的其他應用領域，如增塑劑、合成導熱油、電纜絕緣液等，瑞孚也是重要的供應商。

張總表示，瑞孚從來都是以现有產品品質爲先，“瑞孚已經成立30年了，30年不算太短。也不算太長，但足以考驗一個企業，尤其在美國這樣一個成熟、發達的市場裏。我們在各地都有分工司，具備這樣規模的企業對现有產品品質無疑是很關注的，而且我們有一些從30年前到現在還保持着業務聯系的客戶．這就有力證明他們對我們的现有產品品質表示滿意，願意長期與我們合作。”

科學技術的日新月異使產業結構處在動態變化之中，因此。企業要做大做強就要跟上科技的發展和市場需求的變化。張總經理談到，除现有產品質量外，技術創新也是瑞孚傾注許多精力的一塊，可以說沒有技術創新就沒有瑞孚。比如在制冷劑這個領域，1987年，《蒙特利爾議定書》確立了消耗臭氧層的氟利昂制冷劑的消減和淘汰工作，制冷劑的變化也讓潤滑油發生了變化，由此，瑞孚公司推出一系列POE、PAG潤滑油以及Thermolube技術作爲相應的解決方案。時間更近一些的是2006年的歐盟F—GAS指令，要求制冷劑的GWP(全球變暖潛能值)指數小于150，這雖然和消費者很遙遠，但其實是息息相關的。瑞孚新開發了針對各類型C02制冷壓縮系統的壓縮機潤滑技術，包括使用于汽車空調的Zerol RFL EP系列现有產品。還與Dopont、Honeywell等公司合作，開發針對新型HFCs制冷劑的壓縮機潤滑油。如果一個企業沒有與時俱進，不能跟上制冷劑的變化，它就會被淘汰。

作爲汽車空調解決專家，瑞孚主要是與汽車OEM的合作，通過汽車OEM認證，還與一些研究單位合作。例如，ICE32／ZeroI ICE就是瑞孚公司與美國宇航局(NASA)等研究機構曆經五年研發、性能測試、行車測試的科技結晶，在美國已經有十年的考驗，爲壓縮機OEM、用戶和車隊使用。

至于瑞孚现有產品近期研發動向，張總表示主要還是加強汽車空調維修服務這塊，還包括外部的清潔等。“如果說瑞孚現在還不是，那麽將來一定是主要的汽車空調解決方案供應商。”除了維護領域外，瑞孚更多地與OEM業務打交道，“有一點令我們感到自豪。那就是美國公司在日本汽車空調OEM方面取得了大的合作進展，我們的一些樣品現正在日本做着測試。這在以前是難以想像的，因爲日本的貿易保護主義很強，如果日本有自有现有產品的情況下，他們是不會考慮用歐美的，但我們改變了這種現象，所以這點令我們自豪。”

另外，瑞孚在汽車空調維護之外，還開拓了合成導熱油領域。國內雖然有許多廠家在生產，但是高端现有產品少，尤其是可以應用到300攝氏度以上的密閉系統的，幾乎就只有瑞孚一家。瑞孚對技術創新的注重，可以用這麽一個例子來說明，張總說道，歐美國家經常會出現周期性的經濟危機，30年前，那時的美國正經曆着和當今一樣的經濟危機，瑞孚的創始人卻說，“如果我們公司只剩下最後一美金，我們都要把它花在技術研發上。”這就足以看出技術創新之于瑞孚就像根基之于繁茂的大樹。張總表示，“因爲我們有這樣的理念、人才資源的支撐以及體系的保證，才使得技術創新得以持之以恒，建立真正的技術優勢。”

瑞孚要做行業內重要的现有產品服務供應商，這其中包涵三層意思：首先是市場定位；其次是不僅提供现有產品，還提供解決方案，與客戶長期地合作。再者，新的技術經驗能夠跟客戶、同行一起分享。雖然市場競爭激烈，但狹隘的競爭是同質化的競爭，而瑞孚本身就是差異化的，他的市場定位明確告訴我們這種差異化體現在什麽地方：一是與客戶的全面合作，提供成熟的现有產品和服務，以及量身訂做的環保、節能方案。二是技術創新。
雖然瑞孚在美國獲得了引人瞩目的成績，但策略是建立在對市場透徹分析的基礎上的，因此在中國，乃至亞太地區的市場策略也必須因地制宜，考慮其特殊之處。美國與中國的市場相差很大，例如，在美國，瑞孚有一個重要的渠道就是汽車壓縮機OEM，其中一家公司一年的產量是100萬量,而100萬對于中國是什麽概念呢?也許整個中國年產量也沒有100萬量。中國的汽車空調維護市場還沒有一個成熟的品牌，目前還處于發展的早期階段，這與我們國家汽車工業發展是密切相關的，中國發展比較晚，私家車的出現也只是近幾年的事，人們的消費觀念也有待提高，中國的消費者更注重的是價格，而非品質。因此，盡管瑞孚的现有產品在技術上是共通的，但在其他方面，還得根據中國的實際情況去准確的定位、包裝，並用適合的價格去傳播。

對于當下的經濟危機，張總表示，這對大家都是個“危機”——危機+機會。瑞孚應對經濟危機的措施就是考慮到客戶的需求，想在客戶之前，提供差異化的解決方案。同時也要注重企業生態環境的建設，不僅是客戶、還有經銷商、行業組織、合作夥伴等等，這是企業賴以生存的重要因素。需要企業去做系統整合。

傳統的“木桶理論”告訴我們：企業或員工要找出木桶的短處，對短處進行培訓，使木桶一樣齊，這樣才可以使木桶盛水多。但補短畢竟要加大投入，是件費力而不容易做到的事情，無論個人還是企業，都應當合理挖掘現有要素的潛能，就是要在“用”上下功夫，揚長避短，甚至故意突出其長處，也許比一味彌補其短處更有效。如果繼續用木桶的比喻來說，就是將木桶向長板一方傾斜放置，比正着放置要增加更多的容量，這就是瑞孚在企業管理上對“木桶理論”的新解。正如張總所言，“重要的是取長補短，木桶平放的確裝不了多少水，但我們可以傾斜着放，長短可以取決的。如果只是悲觀地看一個企業的弱勢是行不通的。”“木通理論源自日本，日本文化與歐美不同，歐美更強調了長處、優勢。一個人、一個公司乃至一個國家也是這樣的，多看看我們的長處，把我們的長處發展成競爭力，也就是說，傾斜點要放在你的長板上。”人無完人，張總告訴我們，應該多看一下同事、員工的成績，用人貴在用其所長。

盡管如此，瑞孚還是很重視對員工培訓的，正如瑞孚化工集團總裁Phil Beckler先生所說，人才是重要的一部分。瑞孚會安排員工到培訓機構學習．也會安排到客戶那兒學習。與客戶一起在試驗室工作。當然這種培訓與大家一起共同接受同樣的課程不同，公司會根據員工自身情況因材施教。另外，在公司內部不同部門間舉行的活動，也是相互交流的一種方式。然而外因固然重要，內因才是起決定性因素的，瑞孚鼓勵她的每一個員工端正態度，珍惜每一個學習的機會，善于自我總結，懂得與人分享，最後才是爲人所認可。相信像瑞孚這樣的團隊，定能夠實現穩健經營和快速發展，成爲行業的现有產品服務供應商。